De dónde vienen estos datos
En septiembre de 2026, los analistas Kyle Poyar y Leah Voje encuestaron a 300 líderes de GTM en empresas de software — desde startups en etapa temprana hasta compañías con decenas de millones en ARR. El resultado fue el reporte State of B2B GTM 2026, uno de los benchmarks más completos disponibles sobre cómo están distribuyendo hoy las empresas de software.
Los datos no confirman lo que muchos esperaban. Algunos canales que parecían imparables están perdiendo fuerza. Otros que sonaban a experimento ya se instalaron como core. Y hay una tensión central que atraviesa todo el reporte: las empresas que crecen tomaron una posición clara. Las que no, se quedaron en el medio.
Founder-led sales: el 44% lo mantiene como motor hasta el primer millón
El número sorprende por su persistencia: el 44% de las empresas encuestadas todavía dependen del founder para liderar el proceso de ventas hasta alcanzar 1M ARR. No es una señal de que no escalaron — es una elección deliberada que los datos siguen validando.
La lógica es concreta: en etapas tempranas, el founder tiene algo que ningún rep puede replicar. Conoce el producto desde adentro, puede improvisar en la demo, puede hablar con el CTO de igual a igual y puede comprometer roadmap en tiempo real. Esa combinación funciona, y los datos lo confirman trimestre tras trimestre.
Lo que sí cambia es el momento en que ese motor se agota. El founder-led sales no escala indefinidamente. Los equipos que lo usan como estrategia de largo plazo —sin construir el proceso de ventas mientras lo hacen— terminan con un cuello de botella que les cuesta meses recuperar. La clave está en usar ese período para documentar lo que funciona, no solo para cerrar deals.
5,5 canales en paralelo: fragmentación como señal, no como estrategia
El promedio de canales core que usan las empresas encuestadas es 5,5. Eso significa que la mayoría no está apostando a uno o dos canales con profundidad — está distribuyendo la atención en casi seis frentes al mismo tiempo.
Hay dos formas de leer ese número. La lectura optimista: diversificación inteligente ante un entorno cambiante, con múltiples fuentes de pipeline que se complementan. La lectura honesta: dispersión. Cuando ningún canal recibe suficiente inversión, ningún canal llega a su potencial real.
Los equipos que crecen de forma consistente no tienen 5,5 canales que "funcionan bien". Tienen uno o dos canales donde son excepcionales, y usan el resto como complemento, no como core. La diferencia no está en el número de canales — está en la profundidad de ejecución en cada uno. El promedio de 5,5 describe cómo operan la mayoría de los equipos, no cómo operan los que ganan.
AEO salta 11 puntos: el canal que nadie esperaba
La señal más sorprendente del reporte es el avance del AEO — Answer Engine Optimization, la práctica de optimizar la presencia en motores de respuesta basados en IA como ChatGPT, Perplexity y los AI Overviews de Google. En 2026, el 39% de los equipos encuestados lo considera un canal core. Eso es un salto de 11 puntos en doce meses.
La lógica detrás del número es directa: si tus compradores usan IA para investigar proveedores antes de cualquier conversación de ventas, y tu empresa no aparece en esas respuestas, el buyer journey empieza sin ti. El AEO no reemplaza al SEO clásico — lo complementa con una capa nueva donde el contenido que importa no es el que rankea en la primera página, sino el que se convierte en la respuesta directa del motor.
Que un 39% ya lo vea como canal core en septiembre de 2026 es una señal de que el comportamiento del comprador B2B cambió más rápido de lo que la mayoría de los equipos GTM anticipó. Los equipos que lo incorporaron temprano tienen hoy una ventaja de visibilidad que no se construye de un trimestre para el otro.
Cold outreach saturado y AI SDRs por debajo de las expectativas
Las dos grandes decepciones del reporte van juntas, y por razones relacionadas.
El cold outreach —email, llamadas frías, secuencias automatizadas— sigue siendo el canal con más inversión acumulada en la mayoría de los stacks GTM B2B. Y también el que muestra el deterioro más claro: tasas de respuesta en caída libre, inboxes más saturados que nunca, y compradores que se volvieron inmunes a los mensajes genéricos. No porque no les lleguen — les llegan más que nunca. Sino porque aprendieron a ignorarlos.
La promesa era que los AI SDRs iban a resolver ese problema. La realidad es que lo aceleraron. Cuando cualquier equipo puede generar miles de mensajes "personalizados" por semana con un costo marginal casi cero, el ruido aumenta sin que aumente la señal. Los datos del reporte confirman lo que muchos equipos ya viven: los AI SDRs no cumplieron las expectativas porque el problema nunca fue la velocidad de outreach. Fue la relevancia.
Más volumen sobre un canal saturado produce rendimientos decrecientes, no crecimiento. Ese es el patrón que el reporte captura con precisión.
La trampa del centro: ni relaciones ni IA
Aquí está el hallazgo más importante del reporte, y el que tiene más implicancias prácticas para cualquier equipo GTM.
Los equipos que están creciendo en el GTM B2B de 2026 tomaron una posición clara en uno de dos extremos:
Red genuina, referidos activos, presencia en comunidades específicas, reputación construida a lo largo del tiempo. No se puede comprar ni escalar rápido — pero cuando funciona, es el canal con mayor tasa de conversión y menor costo de adquisición.
Automatización real de partes del proceso de ventas, inteligencia sobre el comportamiento del comprador en tiempo real, scoring predictivo que prioriza los deals correctos. No es usar cinco herramientas de IA — es integrar IA de forma profunda en la ejecución comercial.
El problema no es elegir mal entre las dos. El problema es no elegir. Los equipos que invierten un poco en relaciones y un poco en IA terminan sin la masa crítica para que ninguna de las dos funcione bien. El centro no es una posición de equilibrio — es el lugar donde se pierden más recursos sin resultados claros.
Esta dinámica se amplifica en mercados donde los ciclos de venta son largos y los compradores tienen alta exposición a outreach: quien no tiene una ventaja diferencial clara en alguno de los dos ejes queda invisible antes de que empiece la conversación.
Lo que esto significa para tu equipo
Los datos de este reporte no son un diagnóstico universal, pero sí son un mapa útil. Si tu stack GTM actual se parece al promedio —5,5 canales, algo de outreach automatizado, AEO "en el backlog para el próximo trimestre"— el primer movimiento no es agregar un canal más.
Es responder una pregunta: ¿en cuál de los dos extremos tiene más sentido apostar para tu mercado, tu etapa y tu equipo? Relaciones excepcionales o IA excepcional. No los dos a medias. Elegir un eje no significa abandonar el otro — significa darle a uno la inversión suficiente para que llegue a ser una ventaja real.
Performy vive en el eje de la IA excepcional. No como una herramienta que reemplaza al rep, sino como el sistema que captura lo que pasa en cada conversación —qué se dijo, qué se comprometió, qué señal da el comprador— y convierte eso en inteligencia accionable para el manager y el equipo. Cuando el cold outreach satura y los AI SDRs decepcionan, la ventaja no está en hacer más contactos: está en extraer más valor de cada conversación real que ya sucede. Performy corre ese análisis automáticamente sobre el 100% de las llamadas, sin depender de qué decidió revisar el manager esta semana.